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 ——在蘇州市服裝業(yè)商會二屆二次會員大會上的發(fā)言

【前言】在4月1日舉行的蘇州市服裝業(yè)商會二屆二次會員大會上，常務副會長、昆山昭奈華裕服裝有限公司總經理陸大榮代表黨建聯(lián)盟單位發(fā)言，暢談“學習全國‘兩會’精神，堅信未來，堅信蘇州”的體會，現將陸總發(fā)言整理編發(fā)如下，供廣大會員學習、交流。

 ▲蘇州市服裝業(yè)商會常務副會長、昆山昭奈華裕服裝有限公司總經理陸大榮代表黨建聯(lián)盟單位發(fā)言

    我剛剛參加了上海服博會，30號結束。我們除了參展以外還獲得了一個獎項，就是中國服裝協(xié)會優(yōu)質制造聯(lián)盟主任委員單位，這么一個榮譽稱號。另外我們也參加了一個論壇，主要討論在這個新的時代我們怎么來保證我們優(yōu)質供應鏈的可持續(xù)的發(fā)展。借這個機會也跟大家交流一下對整個市場形勢，包括民營企業(yè)的這個看法和想法。我們是一個小企業(yè)，產品比較有特色，但沒有規(guī)模， 不一定有什么經驗之談，無非就是思想火花的一個碰撞，看看相互之間能不能起到一個拋磚引玉的作用。

 ▲昆山昭奈華裕榮獲中國服裝協(xié)會優(yōu)質制造聯(lián)盟主任委員單位榮譽稱號

    最近學習了黨的二十大精神與全國“兩會”精神，包括中央經濟工作會議精神，再加上江蘇省經濟工作會議精神，感觸很深。今年新年第一天，也就是元旦，蘇州市委曹書記就到我們企業(yè)進行了調研、走訪和考察。總的感覺，給我們一個很明確的信號，就是中國式現代化在強烈地推進。中國式現代化里面有一個核心問題就是制造業(yè)的發(fā)展，實體經濟的發(fā)展。實體經濟發(fā)展里面有一個核心就是高質量發(fā)展，而高質量發(fā)展就牽涉到我們制造業(yè)這一塊的東西。因為曹書記那天視察的時候，在我們這邊看到，我們小小一個巴城鎮(zhèn)，光一個產品——雙面手工羊絨大衣。從90年代92年開始，從我們一家生產，到現在為止已經有了工商注冊登記的一千多家的制造企業(yè)和商貿企業(yè)。我們這個鎮(zhèn)上從事這個行業(yè)的已經達到了6萬的就業(yè)人數，1000萬件的產能和100億的銷售額。所以說在這個新世紀新征程中，這個100億，怎么來看到它的難點、痛點在哪里，優(yōu)勢在哪里，怎么把它發(fā)展好。

▲昆山昭奈華裕服裝有限公司廠景

    那天我們也向書記報告了中國天花板級別的手工羊絨大衣，就在我們這個鎮(zhèn)上。曹書記那天蠻有興趣的看到我們在國際上售價15萬的那種品牌大衣，也看了我們售價五萬多的大衣。我們也向書記匯報了，我們怎么樣來能做出中國式的奢侈品牌來？它的品質感、價值感、時尚感是跟國際的標桿品牌看齊的，但是它的賣價可能就是三-四倍的倍率差價，也就是大概在11000塊以內?，F在他們要他們五、六萬的，十幾萬的，我們同樣的可能就是一萬多。那么靠什么實現？就是靠我們現在的智改數轉，就要靠我們的新的銷售模式和企業(yè)模式來實現。所以上級領導很重視。曹書記最后說我們羽絨服已經有了波司登，運動服我們已經有了361，接下來怎么辦，把華裕的大衣，巴城的大衣打造成蘇州的名片？所以今天我要向大家匯報的也就是我們面臨現在新的形勢，新的局勢，就是堅定信心?？吹秸紊?，中央已經痛下決心，來推進中國式現代化，推進我們的實體經濟發(fā)展，推進我們的民營經濟發(fā)展。

    曹書記在聽到了我們行業(yè)有五六萬就業(yè)人口在這個鎮(zhèn)上，也講到如果沒有這個行業(yè)，我們這個鎮(zhèn)的就業(yè)形勢怎么樣。我們這個鎮(zhèn)的人間煙火氣會怎么樣？當然我們現在這個產業(yè)有優(yōu)勢，也有劣勢，總體來講水平比較低，離高質量發(fā)展還有很大的距離。那么我們怎么來把高質量發(fā)展做上去？所以我今天就這個方向跟大家交流，談4點個人觀點。

▲昆山昭奈華裕服裝有限公司廠景

    第一，要研究供應鏈的核心六個字，品質、時間、成本。中國服裝體量很大，但在國際上是沒有一個著名品牌。就是說明我們國家服裝的總體水平不高的，還是停留在原來好多同質化、低水平這個基礎上。低水平的這一盤貨，在國際上，在國內實際上生產是嚴重過剩，你想它要好起來是不正常的。這個里面肯定有一部分要慢慢淘汰。中高端的東西，高端的東西在中國還是缺的，所以我一直有一句話叫中國不缺東西，中國缺的是好東西，那什么是好東西？那就首先是好的設計，好的精細化的制造，還有優(yōu)質的服務，還有合理的質價比。我為什么不講性價比，就是你離開一定的質量標準以后你是不能生存的。所以我講質價比。所以我們這個會議上主要就為了供應鏈的可持續(xù)發(fā)展進行了探討。這個供應鏈的核心六個字，品質、時間，成本。那么這三個里面的排序很重要，我們把什么排在前面，到底是成本排在前面還是質量排在前面，還是時間排在前面，對吧？我們深圳、廣東有全國70%的一線品牌都在那邊。那么原來呢他們都是以總經理來訂貨的，現在供應鏈都抓在董事長自己手里，大家都注重了，就是品牌的可持續(xù)發(fā)展，品牌的可持續(xù)發(fā)展建立在供應鏈的可持續(xù)發(fā)展，所以人家提出來優(yōu)質的、守時的和合理的成本三要素，這就是供應鏈的核心。

 ▲2023CHIC春夏服博會昭奈華裕展位

       第二，企業(yè)家要應天意順民心。我講天地人，天就是我們的消費者，我們的黨一直強調人民至上這個宗旨，離開了人民，我們的黨就是無源之水無本之木；那我們服裝人離開了消費者作為最終的服務對象，那我們也要被淘汰掉。比如講成本，就涉及到企業(yè)家的責任，社會責任。比如講我們這件衣服，我們這件衣服不可克隆的因素就是手工要占到80%的量，而不是用機器去采購來的所謂的微手工，而是正兒八經的手工。是歐洲血統(tǒng)的，高端血統(tǒng)的手工。那這個工人你準備一天給他多少錢？一件手工的工價就要150塊。所以有些深港那邊過來的衣服，80塊的60塊的人工，這個衣服我就不做！我跟人家供應鏈老總說，你沒有兩百七八十塊的衣服出來，三百多塊的衣服出來，你這件衣服是做不起來的。我們上面要應承順天意，就是要順從我們這個消費者的需求。下面要順民心，要保護我們最基層的優(yōu)質制造的優(yōu)質員工，他的合法收益應該在多少。我們在中間是人，順天意，盡人事。所以你非要把我們的成本壓低，實際上是慢性自殺。最后中國就沒有高質量的產品，也沒有高質量的品牌，也沒有可持續(xù)的優(yōu)質供應鏈的存在。所以我是建議我們當地的羊絨協(xié)會，要按照勞動法來，按照這個合理的公司運行來算這個東西。因為二十大就提出共同富裕嘛，你說你離開了這些優(yōu)質工人，你不能保證他的合法收益。后面的消費哪里來，還不是這一波打工打的好的工人，有了收益，消費才慢慢就來了，對吧？

 ▲2023CHIC春夏服博會昭奈華裕展位

       第三，要通過我們好的產品來打造我們新的價值鏈。蘇州市服裝業(yè)商會各方面工作都是有聲有色的，而且原來的這些有特色的個人都做的相當好。無論你是青年的，婦女的，還是商貿的，電商的，我們各自都是有特色。除了這個聯(lián)盟體現價值，我看在今年以后我們還要深入，要通過我們好的產品來打造我們的新的價值鏈。但是我們的價值鏈沒有得到很好的發(fā)揮。我們怎么把產品優(yōu)勢做出來？有了產品優(yōu)勢，抱團出擊，你才有真正的價值優(yōu)勢體現?，F在我們已經組織很好，活動很頻繁。但真正的價值發(fā)揮目前還是靠相互之間的交流，思想火花的沖撞，還沒有真正的產品的緊密的價值鏈的體現的東西。我上次跟楊總（電商專業(yè)委員會主任楊緒龍）也發(fā)過邀請，我們的商品大衣能不能來個專場，之前我們中國服裝協(xié)會的副會長跟抖音總部簽了戰(zhàn)略合作協(xié)議，這個時代是打造優(yōu)質制造的品牌的時候，我們對傳統(tǒng)的概念也要有一點摒棄。這個時代就是推陳出新的時代。正確的認識“危與機”，做好產品，這個是正道，做好主業(yè)是正道，堅定不移的聽共產黨話，我們一定能擁抱美好的未來。

       第四，今年的市場形勢下要做好寬度和深度。我剛剛從上海服博會回來，第一天七萬多專業(yè)觀眾，人氣很旺。但是這一次碰頭基本上是什么？就是大家在相互問候，三年久別了，我還在。我快樂的痛苦的還活著，真正的訂貨訂單問的很多，下的很少。所以我想告訴大家的信息是，今年的市場形勢，根據本人的判斷和預判并不樂觀，人氣來了，生意也來了，但是到底能做到什么程度。品牌方面，你想我原來一個大的品牌，還要回復到三年前的這個訂單，這個可能性有沒有？我肯定地告訴大家，沒有。那么我們的做法是什么？就是做好“寬度”和“深度”。

       首先是業(yè)務上今年做一個寬度。我本來10個客人的，現在20個客人，我本來一種業(yè)態(tài)的，我可能三種業(yè)態(tài)，我盡可能保持我們能夠維持的狀況。因為今年的品牌上，它基本上三年來的庫存量很大，第一個任務就是在壓縮，其次才是進新貨。所以他對新貨的進貨上就更加講究。所以我們在業(yè)務上呢，我簡單講是做好一個寬度，就是一個是數量上增加，第二個是門類上增加。比如講我們跟北京的電商企業(yè)合作，然后也是鐵粉，他們搞什么盲盒之類的，都玩的蠻新的。我們去年開始到今年已經超過了3000家，而且客單價都是在1500塊以上，3000件以上。我們最近在跟廣州的什么王小姐，藍小姐合作，大家也可能注意到有這個公眾號，她們是作家，寫文章的。然后跟著她們讀書的人跟她們的年齡差不多，然后又成為她們的鐵粉，然后買她們的東西。三千多件單價都是在3000塊左右的。當然我們也在跟抖音談。我們希望把我們中國最好的最頂級的羊絨通過抖音，通過我們優(yōu)質制造的品牌來推給中國的消費者。

       其次就是一個深度，開發(fā)上講一個深度。因為今年的銷售形勢不好，所以像我們還是中高端的消費者為主體的消費群。那么我們的消費群里面的女孩子或者消費者，我講她可能有很多大衣，也可能永遠缺一件大衣，你有的大衣可能恰恰是她們永遠缺的那一件大衣，就看你開發(fā)的深度，能不能引起她購買的欲望。所以我們今年開發(fā)了最頂級的14.5微米的頂級羊絨大衣，售價不低于8000。我們還開發(fā)了好多肌理性的東西，都是有紋理的，有各種肌理的，來刺激她的消費。我們還開發(fā)了駱駝絨和牦牛絨，質量也是中國最好的，那這件大衣就2000塊人民幣就可以了。它的保暖性能是羊絨的1.5倍，品相跟羊絨是完全一樣的。在去年我們就賣的很好，去年我們賣了65000m。今年在這個基礎上我們堅持這個品類，然后又把駝絨的染色問題解決了。去年大家都可以看到的所有市場上的駝絨都沒有顏色的，都是原色。今年我們突破了這個技術的瓶頸，跟面料廠聯(lián)動開發(fā)，牦牛絨的資源，駱駝絨的資源全面開發(fā)，突破了瓶頸染色問題。然后我們又做了正面是100%羊絨，里面是100%駝絨，或者是正面是牦牛絨里面是個駱駝絨的，兩個100這一類的產品。我們還開發(fā)了新的面料的風格，都是很高檔的，而且這些面料，都是經過去年在鄂爾多斯等一線大牌少量推出試銷以后市場反應很強烈的。所以今年在深圳市場上有25家品牌已經對這個配料很感興趣，這兩天都在拼命的打樣衣。

 ▲2023CHIC春夏服博會昭奈華裕展位

    最后總結下來，就是三點。第一個：堅信黨的領導，聽黨話跟黨走。第二個：堅信民營企業(yè)大有作為，丟掉其他的患得患失，堅定信心發(fā)展。第三個：就是從技術上我們注重了寬度和深度兩個字，爭取今年會獲得比較好的成績。今年以來我們一直在加班，我們要有充分的信心，用充足的激情，用很新穎的技術手段和優(yōu)質的服務讓我們富裕起來的中國人能夠穿的更漂亮，穿的更出色，穿得更得體。

    最后謝謝大家。

▲蘇州市服裝業(yè)商會二屆二次會員大會